Τι να θέλουν οι πελάτες άραγε; Θυμάμαι ο καθηγητής του μάρκετινγκ που μας μιλούσε για την “πυραμίδα του Maslow” γνωστή και ως Ιεραρχία των αναγκών.

Σημείο του καθηγητή ήταν ότι ο ρόλος του μάρκετινγκ ήταν να εκπληρώσει αυτές τις ανάγκες.

Δεν υπάρχει καμία αμφιβολία ότι οι άνθρωποι χρειάζονται πράγματα όπως το νερό, τα τρόφιμα, την ασφάλεια, και τους φίλους.

Αλλά οι επιλογές που κάνουμε συχνά είναι για πράγματα που θα θέλαμε να έχουμε αλλά δεν είναι αναγκαία παρά για πράγματα στα οποία  υπάρχει πραγματική ανάγκη.

Με άλλα λόγια, οι περισσότεροι από εμάς έχουμε όλα όσα χρειαζόμαστε για να ζήσουμε. Αλλά “το τι θέλουμε” είναι ένα ισχυρό κίνητρο που αν ο επιχειρηματίας το χρησιμοποιήσει σωστά μπορεί να κρατήσει την επιχείρηση του “όρθια” μέχρι και να αυξήσει τον κύκλο πωλήσεων του .

Κατά την εκτίμησή μου, το τι θέλουμε συνοψίζεται σε μόλις πέντε βασικά πράγματα:

1. Ευκολία

Η ζωή μπορεί να είναι δύσκολη, ή τουλάχιστον άβολη. Όταν λοιπόν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που προσφέρεται κάνει τα πράγματα πιο εύκολα, τότε είναι αρκετά πιθανό να βρει ανταπόκριση.

Ιδεώδη όπως η απλότητα, η βολική τοποθεσία και η εξοικονόμηση χρόνου, μας βοηθούν να κάνουμε τα βάσανα της ζωής λίγο πιο απλά.

Σίγουρα, μπορώ να πάω με τα πόδια στη δουλειά, αλλά θέλω ένα αυτοκίνητο.

Φυσικά θα μπορούσα να μαγειρέψω, αλλά δεν έχω χρόνο και θα φάω έξω.

Η ευκολία είναι ένα πανίσχυρο “Θέλω”.

Γεγονός είναι: ότι ποθούμε πράγματα που μπορούν να κάνουν την ζωή μας ευκολότερη.

2. Η σωματική άνεση

Μερικές φορές απλά θέλουμε να αισθανόμαστε καλά.

Μια ζεστή πετσέτα μετά από ένα ντους ή ένα άνετο ζευγάρι παντόφλες στο σπίτι είναι μερικές φορές η τέλεια λύση όταν το σώμα αποζητά την άνεση.

Στην πραγματικότητα, το ανθρώπινο σώμα είναι σε θέση να χειρίζεται πολύ σκληρές περιβαλλοντικές συνθήκες.

Η σωματική άνεση εκδηλώνεται ως μια αντιληπτή “ανάγκη” ως έναν τρόπο να επιδίδεται το εγώ μας.

Παράδειγμα; μια διαφημιστική καμπάνια ενός ξενοδοχείου που αναδεικνύει την άνεση από το νέο κρεβάτι σε κάθε δωμάτιο. Υποσεινήδητα πιέζει το κουμπί “του θέλω” για τη φυσική άνεση.

Είναι ένας τρόπος για να ανταμείψετε τον εαυτό σας. Μπορείτε να κοιμηθείτε σχεδόν οπουδήποτε, αλλά δεν σας αξίζει να αισθάνεστε άνετα;

3. Ψυχική διέγερση

Ο εγκέφαλος είναι ένα θαυμάσιο όργανο. “Ταΐζουμε” το μυαλό μας συνήθως με την ψυχαγωγία, τα παιχνίδια, τις εκθέσεις τέχνης, και αμέτρητες ώρες στο χόμπι μας;

Θέλουμε πράγματα σαν αυτά, έτσι ώστε να μπορούμε να απολαύσουμε τα “θαύματα” αυτού του θαυμάσιου κόσμου και να ζήσουμε τη ζωή στο έπακρο.

Αν αυτό ακούγεται σαν ZONK μάρκετινγκ, τότε πράγματι είναι. (παλιό τηλεπαιχνίδι με τον Ανδρέα Μικρούτσικο αν θυμάστε: την κουρτίνα 1; η την κουρτίνα 2; εάν διάλεγες λάθος έβγαινε ένας αστείος τύπος που λεγόταν ZONK και ήταν δείγμα ότι έχασες)

Για ποιόν λόγο είναι; Διότι δεν χρειάζεστε τίποτα από αυτά για να ζήσετε.

Στην πραγματικότητα, αυτό που θέλετε είναι κάτι που σπάει τη μονοτονία της ύπαρξης. Το καθημερινό σκηνικό “ημέρα μπαίνει – ημέρα βγαίνει” καταντάει περιττό και βαρετό.

Μπορείτε να ζήσετε σε ένα 5×5 δωματιάκι κάθε μέρα; Ναι. Θα σας αρέσει; Μάλλον όχι.

Όταν λοιπόν δικαιολογούμε νοητικά ερεθίσματα ως ανάγκες, αυτό που πραγματικά λέμε είναι ότι έχουμε βαρεθεί και θέλουμε κάτι, οτιδήποτε, για την ενασχόληση μας.

Για παράδειγμα; κάποιος γνωστός η φίλος σας προτείνει ότι “πρέπει” να δείτε μια συγκεκριμένη ταινία ή να διαβάσετε ένα συγκεκριμένο βιβλίο, αρκετά πιθανό να πάτε να δείτε την ταινία η να αγοράσετε το βιβλίο

Το νόημα; είναι ότι η επιθυμία σας να συμμετάσχετε σε αυτές τις δραστηριότητες έχει να κάνει περισσότερο με το γενικό επίπεδο της πλήξης που νιώθετε παρά με το βάσιμο της επιχειρηματολογίας του φίλου σας.

4. Ενίσχυση ταυτότητας

Δεν σας αρέσουν όλες οι “αποφάσεις” που παίρνουμε συνήθως την Πρωτοχρονιά; π.χ. θα κόψω το τσιγάρο; θα βρω καλύτερη δουλειά; θα ανοίξω δική μου επιχείρηση; κλπ.

Σε αυτή την ετήσια γιορτή που θα μπορούσε να χαρακτηριστεί και ως “γιορτή της φαντασίας” λόγω των “σημαντικών αποφάσεων”, όπου εκδηλώνουμε τις ανεπάρκειες μας σε μια μυριάδα ευχών που φαίνονται ανέτοιμες να εκπληρωθούν.

Μην ανησυχείτε, δεν είστε μόνοι σας (πως το λέει ο ποιητής; ήμουν και εγώ εκεί)

Ο λόγος όμως που σας ανάγκασε να πάρετε την “απόφαση” αρχικά έχει να κάνει με την δημόσια εικόνα σας. Δηλαδή το πως θα θέλατε εσείς να δείτε τον εαυτό σας μέσα στην κοινωνία.

Σκεφτείτε το με τον εξής τρόπο: γιατί φοράτε τα ρούχα που έχετε; Γιατί οδηγείτε εκείνο το αυτοκίνητο; ή χρησιμοποιείτε αυτόν τον υπολογιστή;

Θα πρέπει να φοράτε κάτι … αλλά αυτό που πραγματικά θέλετε είναι να ενισχυθεί η εικόνα που έχετε για τον εαυτό σας.

Στην διαφήμιση σχεδόν όλες οι μορφές εμπορίας που αφορούν τη μόδα, τα αυτοκίνητα, ακόμη και “πράσινα” προϊόντα επικεντρώνονται στο να υπογραμμίσουν το “ιδανικό προϊόν για εσάς” ότι αν είστε το X πρόσωπο τότε το προϊόν Ψ είναι αυτό που “πρέπει”.

Τα προϊόντα αυτά είναι ένα “σύμβολο θέσης” η τουλάχιστον έτσι μας καθοδηγούν να πιστεύουμε. Μια δήλωση της ταυτότητάς μας, αυτό που είμαστε.

Είσαι αθλητής; Λοιπόν, η Nike έχει προτιμηθεί από όλους τους επαγγελματίες αθλητές.

Είσαι πλούσιος; Καλά, τότε ένα Mercedes είναι αυτό που θα πρέπει να οδηγείτε.

Ο τρόπος που αντιλαμβανόμαστε την ταυτότητά μας είναι τόσο ισχυρός που θα αγοράσουμε τα προϊόντα, ακόμη και όταν η πραγματικότητα είναι αντίθετη προς αυτή την αντίληψη.

Παράδειγμα; Ο καθένας που έχει πολύ μεγάλο χρέος επειδή αγόρασε ένα φανταχτερό αυτοκίνητο θα το επιβεβαιώσει, υποσυνείδητα φυσικά.

5. Κοινωνική αναγνώριση

Φυσικά, η “εικόνα” που έχουμε για τον εαυτό μας δεν θέλουμε να είναι στο κενό, αλλά θέλουμε να το αναγνωρίσουν και οι άλλοι.

Με άλλα λόγια, η αντίληψη για τον εαυτό μας βασίζεται στην αντίληψη των άλλων για το πώς μας βλέπουν.

Πώς μπορώ να το ξέρω αυτό;

Λοιπόν, είμαι έξυπνος. Θέλετε να μάθετε γιατί; Έχω ένα κομμάτι χαρτί από ένα κολέγιο που …. λέγεται πτυχίο.

Δεν το δίνουν σε χαζούς ανθρώπους (ή τουλάχιστον έτσι είπα στον εαυτό μου μετά από από 20.000 λίρες χρέος στο κολέγιο).

Εκτός αυτού, είμαι τέλειος. Πώς το ξέρω;

Ο Καθηγητής μου λέει ότι έχω κάνει πρόοδο.

Βλέπετε είμαι έξυπνος και όμορφος, και βασικά αυτός είναι ο λόγος που χρειάστηκε να πάω στο κολέγιο και να εκπαιδευτώ.

Εγκύκλιος λογική; Φυσικά και είναι, αυτό είναι το θέμα μας.

Η ανάγκη πραγματοποίησης “της αντίληψης για τον εαυτό μας” η οποία βασίζεται στην αναγνώριση των άλλων.

Ως καταναλωτές, θα μας πάρει πολύ χρόνο, χρήμα και πόρους για να “κυνηγήσουμε” την απόδειξη.

Ο καταναλωτής λέει: Ξέχασε ότι χρειάζομαι και πούλησε μου αυτό που θέλω.

Ανεξάρτητα από το πώς αντιμετωπίζουμε μια αγορά, η αλήθεια είναι ότι αγοράζουμε αγαθά και υπηρεσίες για να εκπληρώσουμε κάτι που θέλουμε.

Εάν είστε πωλητές θα ακούσετε συχνά τη συμβουλή να “πουλήσετε τα οφέλη, όχι τα χαρακτηριστικά.”

Και ενώ αυτό είναι αλήθεια, είναι μια καλή ιδέα, θα πρότεινα να βεβαιωθείτε ότι μερικά από αυτά τα οφέλη πληρούν ένα ή περισσότερα από τα πέντε ΘΕΛΩ που αναφέρονται παραπάνω.

Εστιάζοντας περισσότερο σε αυτό που οι άνθρωποι θέλουν και λιγότερο σε αυτό που χρειάζονται είναι σαν να δίνετε στους πελάτες σας αυτό που πραγματικά τους ενδιαφέρει.

Θα πρέπει να το κάνουμε αυτό, πριν αυτοί απομακρυνθούν από εμάς με το χρόνο και τα χρήματά τους.

Οι περισσότεροι από εμάς βρίσκουμε ως δικαιολογία της οιαδήποτε αποτυχίας μας τον “χρόνο” δηλαδή ότι δεν έχουμε χρόνο να κάνουμε το Χ η το Ψ.

Έτσι είναι; Όχι αγαπητοί φίλοι.

Έχουμε ακριβώς τον ίδιο χρόνο που είχε ο Ελ Γκρέκο, ο Αϊνστάιν, κλπ. όλοι οι επιτυχημένοι η αποτυχημένοι του παρελθόντος, του παρόντος και του μέλλοντος είχαν, έχουν και θα έχουν τον ίδιο χρόνο.

Θα τελειώσω με το εξής: Κάποιος είπε ότι υπάρχουν 3 ειδών άνθρωποι στον Κόσμο

  • Αυτοί που κάνουν πράγματα
  • Αυτοί που κοιτούν αυτούς που κάνουν τα πράγματα
  • Αυτοί που ρωτάνε “τι έγινε;”

Στην αρχή ρωτούσα τι έγινε; μετέπειτα έβλεπα να γίνονται πράγματα από άλλους, σήμερα είμαι ένας από αυτούς που κάνουν πράγματα

[Δεν είναι ντροπή το στάδιο που βρισκόμαστε, ντροπή είναι να μένουμε στάσιμοι]

Λοιπόν κάπου εδώ φτάσαμε στο τέλος αγαπητοί μου φίλοι, θα ήθελα να μάθω την γνώμη σας σχετικά με το αν η δική σας στρατηγική μάρκετινγκ είναι βασισμένη στις ανάγκες η τα θέλω των πελατών σας;

Πιστεύεται ότι διαβάσατε κάτι χρήσιμο; Εάν ναι διαδώστε το.

Βοήθησε στην Διάδοση

Δημοσιεύσε το στο blog σου η μοιράσου το με τους φίλους σου.