Εξαγωγικό Μάρκετινγκ & Σχέδιο Εξαγωγής – Πλήρης Οδηγός

Το εξαγωγικό μάρκετινγκ και το σχέδιο εξαγωγής που θα εφαρμόσετε θα κρίνουν κατά μεγάλο βαθμό την επιτυχή έκβαση της εξαγωγικής σας προσπάθειας.

Εφόσον αποφασίσετε να πωλήσετε τα προϊόντα σας στο εξωτερικό, επόμενο βήμα είναι να αναπτύξετε ένα σχέδιο εξαγωγών (export plan).

Ένα πρώτο κρίσιμο βήμα στον σχεδιασμό είναι να αναπτυχθεί μια ευρεία συναίνεση στην κεντρική διοίκηση όσον αφορά τους σκοπούς, τους στόχους, τις ικανότητες, και τους περιορισμούς της επιχείρησης.

Επιπλέον, όλες οι πτυχές ενός σχεδίου εξαγωγής θα πρέπει να συμφωνηθούν με το προσωπικό που θα συμμετέχει στη διαδικασία υλοποίησης της εξαγωγικής δράσης, δεδομένου ότι αυτοί τελικά θα εκτελέσουν το εξαγωγικό σχέδιο.

Οι σκοποί του εξαγωγικού σχεδίου είναι: να συγκεντρωθούν τα γεγονότα, οι περιορισμοί, και οι στόχοι για να σχηματισθεί μια «έκθεση δράσης» που θα λαμβάνει όλα αυτά υπόψη.

Η έκθεση δράσης θα περιλαμβάνει τους συγκεκριμενοποιημένους στόχους, θα ορίζει το χρονοδιάγραμμα υλοποίησης, και θα θέτει τα σημεία ορόσημα, έτσι ώστε ο βαθμός επιτυχίας να μπορεί να μετρηθεί και επιπλέον να βοηθάει στην παρακίνηση του προσωπικού για την επίτευξή του.

Τουλάχιστον οι ακόλουθες δέκα ερωτήσεις πρέπει τελικά να εξεταστούν:

1. Ποια προϊόντα επιλέγονται για εξαγωγή; Ποιες τροποποιήσεις πρέπει, ενδεχομένως, να γίνουν προκειμένου να προσαρμοστούν στις απαιτήσεις των εξωτερικών αγορών;

2. Ποιες είναι οι χώρες στόχοι για την ανάπτυξη πωλήσεων;

3. Σε κάθε χώρα, ποιο είναι το βασικό προφίλ του πελάτη; Ποιοι τρόποι μάρκετινγκ και κανάλια διανομής θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν για να προσεγγισθούν οι πελάτες;

4. Ποιες ειδικές προκλήσεις αναφέρονται σε κάθε αγορά (ανταγωνισμός, πολιτιστικές διαφορές, έλεγχοι εισαγωγών, κ.λ.π.), και ποια στρατηγική θα χρησιμοποιηθεί για να τις εξετάσει;

5. Πώς θα καθοριστεί η τιμή πώλησης του προς εξαγωγή προϊόντος;

6. Ποια συγκεκριμένα λειτουργικά (επιχειρησιακά) βήματα πρέπει να γίνουν και πότε;

7. Ποίο θα είναι το χρονικό πλαίσιο για την υλοποίηση κάθε σταδίου του σχεδίου;

8. Ποιους πόροι του προσωπικού και της επιχείρησης θα αφιερωθούν στην προσπάθεια της εξαγωγικής διαδικασίας;

9. Ποίο θα είναι το κόστος σε χρόνο και χρήμα για κάθε στάδιο του σχεδίου;

10. Πώς τα αποτελέσματα θα αξιολογηθούν και θα χρησιμοποιηθούν για να τροποποιήσουν το σχέδιο;

Την πρώτη φορά που αναπτύσσεται ένα εξαγωγικό σχέδιο, πρέπει να απλό.

Χρειάζεται να είναι μόνο λίγες σελίδες, δεδομένου ότι τα σημαντικά στοιχεία αγοράς και τα στοιχεία προγραμματισμού – σχεδιασμού μπορεί να μην είναι ακόμα διαθέσιμα.

Η ίδια η αρχική προσπάθεια σχεδιασμού θα παράγει βαθμιαία τις ακριβέστερες πληροφορίες που απαιτούνται και θα δημιουργήσει την απαραίτητη διορατικότητα.

Όσο οι αρμόδιοι για το σχεδιασμό μαθαίνουν περισσότερα για την εξαγωγική προσπάθεια και την ανταγωνιστική θέση της επιχείρησής σας, τόσο το εξαγωγικό σχέδιο θα γίνετε πιο λεπτομερές και πιο ολοκληρωμένο.

Από την έναρξη, το σχέδιο πρέπει να αντιμετωπισθεί και να γραφτεί ως δυναμικό διοικητικό εργαλείο, όχι ως ένα απλό στατικό έγγραφο.

Οι στόχοι στο σχέδιο θα πρέπει να συγκριθούν με τα πραγματικά αποτελέσματα για να αξιολογήσουν την επιτυχία των διαφορετικών στρατηγικών.

Η επιχείρηση δεν πρέπει να διστάσει να τροποποιήσει το σχέδιο και να το καταστήσει πιο συγκεκριμένο καθώς νέες πληροφορίες και εμπειρία συσσωρεύονται.

Ένα λεπτομερές σχέδιο προτείνετε για τις επιχειρήσεις που σκοπεύουν να εξαγάγουν άμεσα. Οι επιχειρήσεις που επιλέγουν τις έμμεσες μεθόδους εξαγωγής χρειάζονται πολύ απλούστερα σχέδια.

ΣΗΜΕΙΩΣΗ:

Πολλές επιχειρήσεις αρχίζουν τις εξαγωγικές τους δραστηριότητες σχεδόν τυχαία, χωρίς να μελετήσουν προσεκτικά τις αγορές ή τις επιλογές για την είσοδο σε αυτές. Έτσι αυτές οι επιχειρήσεις έχοντας ή μη ένα μέτρο στης επιτυχίας τους, είναι δυνατόν να αγνοήσουν κάποιες καλύτερες εξαγωγικές ευκαιρίες.

Εάν οι πρόωρες προσπάθειες εξαγωγής είναι ανεπιτυχείς λόγω του ελλιπούς προγραμματισμού, είναι πιθανόν η επιχείρησή σας να παραπλανηθεί και να εγκαταλείψει να εξαγωγικές προσπάθειες συνολικά.

Έτσι λοιπόν η διατύπωση μιας στρατηγικής εξαγωγών βασισμένη στη ορθή πληροφόρηση και την κατάλληλη αξιολόγηση, αυξάνει τις πιθανότητες να γίνουν οι καλύτερες επιλογές, όπου οι πόροι θα χρησιμοποιηθούν αποτελεσματικά και οι προσπάθειες θα καταλήξουν στην επιτυχία.

To περίγραμμα ενός σχεδίου εξαγωγής (δείγμα)

Εισαγωγή: Γιατί αυτή η επιχείρηση πρέπει να εξαγάγει

Μέρος Ι – Έκθεση της πολιτικής εξαγωγών που θα ακολουθηθεί

Μέρος ΙΙ – Ανάλυση της υπάρχουσας κατάστασης (υποδομές)

1. Προϊόν ή υπηρεσία
2. Διαδικασίες
3. Προσωπικό και οργάνωση εξαγωγών
4. Πόροι της εταιρίας
5. Δομή της επιχείρησης, ανταγωνισμός, και απαιτήσεις

Μέρος ΙΙΙ – Συστατικά του Μάρκετινγκ

1. Προσδιορισμός, Αξιολόγηση, και Επιλογή των αγορών στόχων
2. Επιλογή και τιμολόγηση προϊόντων
3. Μέθοδοι διανομής
4. Όροι και προϋποθέσεις
5. Εσωτερική οργάνωση και διαδικασίες
6. Στόχοι πωλήσεων: Προβλέψεις κερδών και απωλειών

Μέρος IV – Τακτική: Στάδια δράσης

1.Πρωταρχικές χώρες στόχοι
2.Δευτερεύουσες χώρες στόχοι
3.Έμμεσες προσπάθειες μάρκετινγκ

Μέρος V – Προϋπολογισμός εξαγωγών

1. Αναλυτικός οικονομικός προϋπολογισμός

Μέρος VI – Σχέδιο εφαρμογής

1. Διαδικασία εφαρμογής (Follow-up)
2. Περιοδική λειτουργική και διοικητική ανασκόπηση (Σύγκριση των αποτελεσμάτων βάση του σχεδίου)

Προσθήκες: Καθοριστικά δεδομένα για τις χώρες στόχους και την αγορά

1. Βασικές στατιστικές αγοράς: Ιστορικά στοιχεία, έρευνες, στατιστικές κ.α.
2. Καθοριστικοί παράγοντες και γεγονότα (Background Facts)
3. Ανταγωνιστικότητα περιβάλλοντος

Αναπτύσσοντας ένα σχέδιο εξαγωγικού μάρκετινγκ (marketing plan)

Όπως μπορείτε να φανταστείτε, πολλές ξένες αγορές διαφέρουν σημαντικά από την Ελληνική.

Οι διαφορές μπορεί να οφείλονται σε κλιματολογικούς και περιβαλλοντικούς παράγοντες, σε κοινωνικούς και πολιτιστικούς παράγοντες, στην τοπική διαθεσιμότητα πρώτων υλών ή εναλλακτικών προϊόντων, στο φθηνότερο εργατικό δυναμικό, στη διαφορετική αγοραστική δυνατότητα, στη διαθεσιμότητα και το κόστος του συναλλάγματος, στον κυβερνητικό ελέγχων των εισαγωγών κ.α..

Εφόσον λοιπόν έχετε αποφασίσει ότι η επιχείρησή σας είναι σε θέση και επιθυμεί να προχωρήσει σε εξαγωγική δραστηριότητα, το επόμενο βήμα είναι να αναπτύξετε ένα σχέδιο εξαγωγικού μάρκετινγκ.

Ένα σχέδιο εξαγωγικού μάρκετινγκ που είναι γραμμένο με σαφήνεια προσφέρει έξι άμεσα πλεονεκτήματα:

1. Επειδή τα γραπτά σχέδια επιδεικνύουν τις δυνάμεις και τις αδυναμίες της επιχείρησης ευκολότερα, είναι μια μεγάλη βοήθεια στη διατύπωση και καλλιέργεια μιας στρατηγικής εξαγωγής.

2. Τα γραπτά σχέδια δεν είναι εύκολα να ξεχαστούν, να αγνοηθούν, ή να μην προσεχθούν από εκείνους που χρεώνονται την εκτέλεση τους.

3. Τα γραπτά σχέδια είναι ευκολότερα να μεταδοθούν σε άλλους και είναι λιγότερο πιθανό να παρανοηθούν.

4. Τα γραπτά σχέδια προσδιορίζουν και κατανέμουν τις ευθύνες και συγχρόνως προβλέπουν μια αξιολόγηση των αποτελεσμάτων.

5. Τα γραπτά τη σχέδια είναι χρήσιμα όταν επιδιώκετε της χρηματοδοτική ενίσχυση (από τράπεζες ή από κάποια εθνικά ή κοινοτικά προγράμματα) γιατί αποδεικνύουν στους χρηματοδότες σας ότι έχετε μια σοβαρή προσέγγιση στο εξαγωγικό σας εγχείρημα.

6. Τα γραπτά σχέδια δίνουν στη διαχείριση μια σαφή εικόνα του τι θα απαιτηθεί από αυτούς και επίσης βοηθάνε να εξασφαλισθεί μια γενική “δέσμευση” όλων των εμπλεκομένων, για την εξαγωγική δραστηριοποίηση της επιχείρησης. Στην πραγματικά, ένα γραπτό εξαγωγικό σχέδιο επισημαίνει ότι η απόφαση για εξαγωγική δράση έχει ήδη ληφθεί.

Αυτό το τελευταίο πλεονέκτημα είναι ιδιαίτερα αξιοσημείωτο. Η οικοδόμηση μιας διεθνούς επιχείρησης χρειάζεται χρόνο.

Συνήθως διαρκεί κάποιους μήνες, μερικές φορές ακόμη και χρόνια, έως ότου η εξαγωγική επιχείρηση αρχίσει να έχει επιστροφή του επενδυμένου κεφαλαίου και χρόνου.

Με τη δέσμευση ότι θα ακολουθηθούν οι λεπτομέρειες του γραπτού σχεδίου, η ανώτερη διοίκηση εξασφαλίζει ότι η εταιρία θα ολοκληρώσει αυτό που έχει αρχίσει και ότι οι προσδοκίες που παρακίνησαν την εταιρεία να προχωρήσει σε εξαγωγική δραστηριοποίηση θα εκπληρωθούν.

Η διαδικασία του marketing εξαγωγών

Το marketing εξαγωγών είναι μία διαδικασία, η οποία μπορεί να εφαρμοστεί βήμα προς βήμα από κάθε επιχείρηση. Η διαδικασία αυτή, θα μπορούσε να χωριστεί σε οκτώ στάδια.

Ανάλυση πλεονεκτημάτων και μειονεκτημάτων

Δυνατότητες management

Δυνατότητες παραγωγής και τεχνικές ικανότητες

Στόχος στο στάδιο αυτό είναι να διαπιστωθεί, αν πράγματι η επιχείρηση είναι σε θέση να κάνει εξαγωγές. Η ανάλυση των δυνατοτήτων μπορεί να αποκαλύψει ευκαιρίες που μέχρι τότε δεν ήταν γνωστές.

Κατά τη διάρκεια της φάσης αυτής πρέπει να καθοριστούν:

οι στόχοι της εξαγωγικής πολιτικής

ο τύπος της αγοράς στόχου

η δομή της οργάνωσης που θα συνδυαστεί με τη νέα ανάπτυξη

οι οικονομικοί στόχοι και οι ανάγκες σε εξειδικευμένο προσωπικό

Ανάλυση και καθορισμός προϊόντων για εξαγωγές

Εκτίμηση οικονομικών δυνατοτήτων

Ανάπτυξη γενικών στόχων

Στο στάδιο αυτό θα γίνει ανάλυση των δυνατοτήτων της επιχείρησης να κατασκευάσει ένα προϊόν με στόχο αγορές του εξωτερικού. Θα πρέπει να μελετηθεί η αγορά του εξωτερικού που αναμφισβήτητα είναι διαφορετική από την εγχώρια.

Ιδιαίτερη σημασία θα πρέπει να δοθεί στην καταλληλότητα των προϊόντων, που ήδη υπάρχουν για τις αγορές του εξωτερικού

στις προσαρμογές που απαιτούνται στο ίδιο το προϊόν ή τη συσκευασία του

στις ετικέτες

στις ευκολίες εξυπηρέτησης που είναι αναγκαίες.

Μετά την ανάλυση αυτή, η επιχείρηση θα διαθέτει σαφή εικόνα των δυνατοτήτων της και των ισχυρών σημείων του προϊόντος.

Στη συνέχεια όλα αυτά θα πρέπει να εκτιμηθούν σε συνδυασμό με τα χαρακτηριστικά των αγορών που απευθύνονται.

Ανάλυση πιθανών αγορών για εξαγωγές

Εμπειρία στις εξαγωγές

Θέση του προϊόντος στην εσωτερική αγορά (μερίδιο αγοράς)

Η ανάλυση της αγοράς μπορεί να γίνει ταυτόχρονα με την ανάλυση της επιχείρησης. Αρχικά θα πρέπει να περιοριστούν οι πιθανές αγορές στόχοι σε έναν ελεγχόμενο αριθμό, ώστε να απομονωθούν αυτές που δεν είναι κατάλληλες. Θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν χονδρικά κριτήρια και η εργασία αυτή δεν πρέπει να έχει μεγάλη διάρκεια. Παράγοντες όπως:

το κλίμα
η γεωγραφική απόσταση
η γλώσσα
τα βασικά πολιτιστικά στοιχεία
οι νομικές δεσμεύσεις-εμπορικοί φραγμοί

θα περιορίσουν τις πιθανές αγορές στόχους σε έναν ελεγχόμενο αριθμό.

Αξιολόγηση και κατανομή αγορών στόχων
Σύγκριση με ανταγωνιστικά προϊόντα
Ανάγκες προσαρμογής

Στο προηγούμενο στάδιο μερικές αγορές αποκλείστηκαν από περαιτέρω εξέταση.

Οι υπόλοιπες μπορούν να ταξινομηθούν σύμφωνα με κριτήρια, όπως:

το μέγεθος της αγοράς
το ποσοστό της οικονομικής ανάπτυξης
η αγοραστική δύναμη των κατοίκων
η ευκολία εισόδου στην αγορά
ο ανταγωνισμός

Τα κριτήρια μπορεί να ποικίλουν ανάλογα με τα ενδιαφέροντα και τους στόχους κάθε επιχείρησης. Θα πρέπει όμως να υπάγονται σε ποσοτικούς προσδιορισμούς και όπου οι συντελεστές είναι ποιοτικοί μπορούν να χρησιμοποιηθούν αναλογικές κλίμακες προκειμένου να δοθεί ένα ποσοτικό αποτέλεσμα.

Ανάλυση σε βάθος των επιλεγμένων αγορών
Πατέντες
Προκαταρκτική ανασκόπηση για απόρριψη φανερά μη ικανοποιητικών αγορών

Στα δύο προηγούμενα στάδια απομονώθηκαν οι ακατάλληλες αγορές και αξιολογήθηκαν οι υπόλοιπες.

Έτσι τώρα μπορούμε να εξετάσουμε καλύτερα αυτές που παρουσιάζουν το ευνοϊκότερο περιβάλλον για την προώθηση των προϊόντων της εταιρίας.

Η έρευνα αγοράς δε θα πρέπει να εντοπίζει μόνο ανάγκες, αλλά θα πρέπει να παρέχει και πληροφορίες απαραίτητες για τη διαμόρφωση μίας γενικής στρατηγικής προώθησης, που θα καλύπτει θέματα σχετικά με τις προδιαγραφές του προϊόντος, την προώθηση, τη διανομή του αλλά και την τιμή του.

Ανάπτυξη προγραμμάτων Marketing
Καθορισμός κριτηρίων για την κατάταξη των αγορών

Στα προηγούμενα στάδια συγκεντρώθηκαν στοιχεία που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη διαμόρφωση της κατάλληλης στρατηγικής για την επιτυχημένη προσέγγιση μίας νέας αγοράς.

Σχηματική παρουσίαση της διαδικασίας που ακολουθείται:

Πληροφοριογράφημα Εξαγωγικού Μάρκετινγκ

Εάν έχετε κάποιο ιστολόγιο η ιστοσελίδα μπορείτε να αντιγράψετε και να δημοσιεύσετε το πληροφοριογράφημα εάν νομίζετε ότι θα ήταν χρήσιμο για τους αναγνώστες σας.


<!----- Αντέγραψε και Επικόλλησε τον Κώδικα στην Σελίδα σου ----><h3>Εξαγωγικό Μάρκετινγκ</h3><a href="https://exagoges.gr/exagogiko-marketing-exagogi-sxedio/"><img src="https://exagoges.gr/wp-content/uploads/2016/02/Export-Marketing-Guide.png" alt="Μάρκετινγκ Εξαγωγών" width="700px"></a><br><p><a href="https://exagoges.gr">Μάρκετινγκ Εξαγωγών - exagoges.gr</a></p>

Οδηγός Εξαγωγικού Μάρκετινγκ

Εξαγωγικό Μάρκετινγκ: Στόχοι & Σκοποί

Για να προσδιοριστούν οι στόχοι του εξαγωγικού μάρκετινγκ πρέπει να απαντηθούν οι παρακάτω ερωτήσεις:

Ποια αγορά ή αγορές (χώρες, περιοχές μέσα σε αυτές, ποιες ομάδες καταναλωτών ή χρηστών) θα πρέπει να ικανοποιήσει ο εξαγωγέας;

Πόσο πρέπει να πωληθεί (σε αξία και σε ποσότητα) και τι κέρδος και μερίδιο αγοράς πρέπει να επιτευχθούν;

Όταν προσδιορίζεται η στρατηγική marketing προκύπτουν τα ακόλουθα ερωτήματα:

Προϊόν:

Τι προσαρμογές ή τροποποιήσεις στο ίδιο το προϊόν ή τη συσκευασία του είναι απαραίτητες για να γίνει αποδεκτό στην αγορά που επιλέχθηκε για να εξαχθεί;

Τιμή:

Ποιο είναι το “νεκρό σημείο” για πωλήσεις σε διαφορετικά επίπεδα τιμής;

Πρέπει να εφαρμοστεί μία στρατηγική “πλήρους” ή “οριακού” κόστους;

Ποια θα πρέπει να είναι η στρατηγική τιμής σε σχέση με τον ανταγωνισμό; (τιμολογιακή προσαρμογή, υποτιμολόγηση, υπερτιμολόγηση;)

Διανομή:

Ποια δίκτυα θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν για να προσεγγίσουμε τον τελικό καταναλωτή ή χρήστη;

Ποιες λειτουργίες διανομής πρέπει να εφαρμοστούν και από ποιόν;

Πόσο κοστίζουν τα εναλλακτικά δίκτυα και η κατανομή των λειτουργιών;

Διαφήμιση-Προώθηση πωλήσεων – Υποστήριξη προϊόντος:

Ποιο είναι το κοινό-στόχος που πρέπει να καλυφθεί;

Ποιοι είναι οι καταναλωτές, τελικοί χρήστες, ενδιάμεσοι;

Τι πρέπει να τους γνωστοποιηθεί;

Τι χρειάζεται για την προώθηση των πωλήσεων και την υποστήριξη του προϊόντος

Εφαρμογή – Εκτέλεση:

Έρευνα γραφείου και επιτόπια έρευνα αγοράς για να καθοριστούν οι συγκεκριμένες ανάγκες και να δοθούν στοιχεία για το σχεδιασμό της στρατηγικής marketing.

Όλες η ενέργειες μέχρι το σημείο αυτό έχουν σχέση με έρευνα και σχεδιασμό.

Αν τα προγράμματα έχουν σχεδιαστεί σωστά μπορούν άμεσα να εφαρμοστούν.

Ωστόσο είναι απαραίτητη μία διαρκής διερεύνηση του περιβάλλοντος προκειμένου να αντιμετωπιστούν απρόβλεπτες καταστάσεις, που ενδέχεται να επηρεάσουν το πρόγραμμα.

Έλεγχος αποτελεσμάτων
Καθορισμός ομάδων στόχων marketing

Τα προγράμματα marketing πρέπει να διαθέτουν τα βασικά στοιχεία για τον έλεγχο της εφαρμογής τους.

Η εφαρμογή πρέπει να συγκριθεί με τις προβλέψεις, οι αποκλίσεις να ελεγχθούν και να ληφθούν τα απαραίτητα διορθωτικά μέτρα.

Τα ποσοτικά στοιχεία του προγράμματος είναι το κλειδί για τη διαδικασία της εκτίμησης.

Αυτά περιλαμβάνουν γενικούς στόχους πωλήσεων όπως και στόχους κατά περιοχή, προϊόν, αντιπρόσωπο ή οτιδήποτε ανάλογα με την περίπτωση, προϋπολογισμούς για την προώθηση των πωλήσεων και ποσοτικούς στόχους προώθησης, τιμολογιακής πολιτικής, περιθώρια κέρδους και απόσβεση επενδύσεων.

Βοήθησε στην Διάδοση

Δημοσιεύσε το στο blog σου η μοιράσου το με τους φίλους σου.